近日，一鸣食品与中信证券等10家机构进行了现场交流。作为“奶吧模式第一股”，一鸣食品主要从事新鲜乳品与烘焙食品的研发、生产、销售及连锁经营业务。公司生产的低温巴氏杀菌乳、风味发酵乳、调制乳以及蛋奶、热奶等乳制品，主要通过“一鸣真鲜奶吧”连锁门店进行销售，其经营模式、市场拓展、加盟合作等问题，备受行业关注，也是此次投资者交流活动的焦点。

新乳业对本次交流活动的相关内容进行了整理，一起来看看吧！

问：未来公司经营的重点是早餐吗？

我们是做全时段，早上七点到九点、中午十一点到一点、下午两点到四点，晚上五点到七点，这四个时间段面对的是不同消费者。公司产品具有较好的协同销售效应，比如纯牛奶与面包、三明治及米汉堡等组合，可满足个人及家庭早餐、快餐消费；各式酸牛奶、乳饮品及烘焙产品则可满足日常便餐小吃、茶点夜宵等多时段消费。

同时，门店较多位于居民社区、学校医院及商业街区附近，形成了部分较为稳定的会员客户群体。目前，门店在早餐时段的销售额占比约在30%左右。

问：非早餐时段的大单品有哪几类？

三明治、土司类以及牛奶类是排名前十的，米类产品现在总销量也在不断增加，包括“我的米饭团”等产品。低温鲜牛奶、“很有鸣”品牌酸奶以及现场分装鲜奶，是门店主要的乳制品产品。

问：产品需要现加工吗？

公司经过近二十年的门店运营管理沉淀，已形成了标准化、流程化、可复制的奶吧运营管理体系，经过培训上岗的门店员工（包括加盟商员工）符合公司规定的要求，因此有一些加盟商也会开多家门店。现烤门店的话，会有烘焙产品的加工，公司通过供应链配送冷冻面团，来解决这方面产品的标准化和品质管理问题，同时会对现烤技师进行上岗培训。

问：目前省外市场是否已经可以快速开店？

门店拓展受限于供应链体系和管理体系，随着常州工厂投产，接下来在门店终端的拓展速度会加快。

问：上海是省外市场的首选吗？

上海一定是我们未来的主战场，但不一定完全只往市中心走，可以先农村包围城市。先从大学城开始入手，从特殊渠道入手，与消费者形成互动，让品牌不断出现在消费者面前，树立品牌意识，形成品牌认同，具体的策略根据具体的市场环境来制定。

问：省外市场还是以办公楼、商场为主吗？

要根据具体的市场情况来判断，办公楼、商场也会是选择之一。我们现在有学校、社区、街铺、渠道等八种商圈类型的门店，要根据每一种类型的门店找到适合的产品和群体，然后再去把这些店开起来。

问：新到一个城市，如何保障开店的质量？

我们有一套开店的模板，在一个区域内，通过这个方法论去找到最好的门店。快消品做区域市场，要先跟消费者取得链接，以后就不一定需要广告投入。只要这一家店开成功了，辐射周边5公里、10公里，再快速去布点，螺旋式的、一层一层往外延伸。这样物流配送、管理成本相对会低，经济效益是最好的。

问：浙江的门店现在是否已经饱和？

温州有900万人，目前有500家店左右，理论上来说，杭州、湖州等城市开2000家门店都有可能。但城市建设是动态的，随着人口聚集和迁移，门店的拓展目标也会相应地调整，我们对未来的拓展充满信心。

问：其他地区拓展门店的难度在哪里？

随着常州工厂和嘉兴工厂的投产，公司三大生产基地的布局已经完成，物流的触达点不再是核心障碍。品牌的推广、资源的布局是接下来我们要重点研究的地方。

问：招商模式是直营还是加盟？

两种模式都有。有些加盟商有资源，那就多开；有些需要公司行为，那就公司去投。只要把那家店拿下来，不管是直营还是加盟，大家同步去做就好了。

问：加盟商投一个店，多久能回本？

如果不算租金，普通门店预计在30万左右。门店的面积大小、现烤或预包装店，投资金额也会相差很大。回本也要看运气，店面好可能就半年，店面一般般可能需要两年。

问：加盟模式是怎样的？如何分成？

都是单店加盟，没有区域代理，但是一个加盟商可以加盟多家门店。我们把产品卖给加盟商，加盟商根据公司指定的统一价格对外销售，自负盈亏。

问：加盟商选择一鸣的原因是什么？

消费场景不一样，有一些类型店铺可能适合开奶茶店，但另一些类型的店铺更适合一鸣的奶吧，这跟经销商手头的资源是相对的。我们更多的是解决消费者的正餐、代餐方面的需求，奶茶则可能更倾向于休闲消费类的需求。

问：目前平均一家店的营收大概是多少？

平均很难讲，有些店面积小，业绩可能有200万一年，有些门店面积大，业绩也就100多万，这个平均数不具有太大的参考意义。

问：未来人员、奶价成本上涨，怎么控制？

奶价是有周期性的，目前所处的是一个高位的行情，这是行业的特点。随着社会发展，用工成本长期看是上涨的，所以我们要尝试通过提高管理水平、提高人员效率，对公司整个供应链进行整合，来抵销这些不利因素。

整理：新乳业