以下来自《信任经济》一书中王贝乐的真实讲述：

王贝乐（左三）在售楼处为粉丝讲解新楼盘

我和我爱人以前开一家小型二手房中介公司，做这一行有十几年。

前些年，贝壳找房入局，对我们这样的小中介公司冲击比较大。我们手头的房源越来越少，客户也越来越少，公司业绩在短时间内大滑坡。记得在2018年，我们公司的人员不断流失，最惨淡的时候，只剩下了3个人，其中一个还是自己家亲戚。

就在这一年，一次偶然的机会，我爱人尝试了快手直播。我们卖的是二手房，在二手房销售中，装修是一个影响客户购房意愿的关键因素。我们考虑，不如开直播试一试，把房屋内景通过直播来呈现给客户。

那时候我的账号没有发过作品，粉丝只有十几个。我记得很清楚，那天我爱人打开直播，写了一个标题“长春房子掉价了”。结果，直播间不停地进人，在线人数最高有80多人，着实让我震撼。

在直播过程中我发现，我们的知识有了用武之地。直播间的观众很爱提问题，比如，长春某个楼盘的信息、买房的流程、买房的时候该注意什么等。我们在长春房地产市场有十几年的从业经历，对这些问题都能够轻车熟路地回答上来。

从那以后，我们天天都开直播。我意识到，直播间里的观众，既然能提出这么多问题，那就代表有买房的需求，他们都可能是我潜在的客户。到了2019年，我决定公司全力投入到快手上，开始直播卖房。

直播卖房带来的两大变化

第一，获客的难度大大降低，获客的数量大大增加。

过去我们做二手房中介，最重要的工作就是找客户，那时候每天的工作就是坐在电脑前，在安居客、58同城这样的网站上“打端口”、发帖子，这种办法效率比较低，获客量也很低，最终能够转化成交的就更少了。按照我们行业的标准，平均一个月能够卖出一到两套房子的，就已经是非常顶尖的经纪人了。

过去是我找客户，现在则是客户找我。我每天直播下播后，主动联系我的客户能达到几十个，有时候甚至上百个，每天都有成交的订单。如果我组织一场看房团的话，一般都是六七十人的规模，看房团成交率一般能够达到70%。这个效率是任何一个中介公司都无法达到的。

客户多了，我就能跟地产商谈，可以拿到比市场价还要便宜几个点的团购优惠。粉丝在我这里用团购价格买房，最多能便宜好几万元。

第二，通过直播，我更敏锐地捕捉到了市场的变化，获客更精准。

最开始，我们直播的是二手房。我记得在2019年左右，直播间观众的提问都是以新房为主，对二手房感兴趣的人非常少。捕捉到这个信息后，我们的直播开始做新房。

通过直播，我们还能实时掌握消费者对新楼盘的关注动向，方便我们及时调整业务方向。我记得，在我刚开始直播那会儿，长春外围的合隆镇有两个楼盘，有一段时间，公屏上跟我们互动的内容都是关于合隆镇房价的。那时我们对合隆一点都不了解，我和我爱人就赶紧去做了市场调研。

当地有一个新楼盘叫幸福美郡，我们对楼盘的面积、价格等做了详细的了解，并在直播间进行了介绍。结果，那段时间来找我看房的人很多，一天就可以带过去四五组客户，其中至少有3组可以成交。

在快手，遇到极致的信任

房产交易涉及的交易金额非常大，按理来说，客户是很难相信一个与他从未见过面的主播的。但是在快手，“信任”二字能够体现得淋漓尽致。

在2019年我们做快手初期，那时候还没有卖房主播这个概念，我发现在直播间里跟粉丝互动时，只要从粉丝的角度出发，认真回答他们提出的每一个问题，讲得透彻一些、细致一些，他们就会出来跟我去看房。

我有一个客户很有意思，他是长春人，在国外打工，平时会通过快手来了解家乡的新闻，他也有在长春买房的需求，所以一直关注我的直播。后来他对我信任到什么程度呢？他本人在国外回不来，于是联系我，让我帮他在长春选一套房子，并且直接把定金通过微信转给我。我帮他选好房子之后，他又直接把首付款打给了我，当时可把我吓坏了。

要是让我帮忙交定金，能信任我，还好说。但是首付款，大几十万的钱也转给我，让我们来帮他交，这种信任就很不容易了。在房屋交付后，他又把装修的事情委托给了我们，说他本人没法从国外回来，让我们帮忙找人装修，装修好了以后，再帮他往外出租。

像这样对我们有极致信任的粉丝，还有很多。我们在线下还没见过面，有的人甚至还不知道我所说的新楼盘具体在哪，但就是觉得这个主播讲的这个房子没问题，信任我，直接在线上给我们转定金。

还有很多从吉林其他城市及农村地区来找我的粉丝，他们不熟悉长春，但是又想在长春买房，就会从我的直播间里获取信息，还会打电话过来跟我咨询，定好了楼盘和看房时间，往往就会拖家带口开车几百公里，到长春来找我看房。

这些事情，都是我们做传统中介的时候不可能遇到的。

如何在快手一年卖出1000套房

2019年和2020年这两年，我们平均每年能够在快手卖出1000套房，成交额在20多亿元。取得这个成绩并不容易。

在快手这个讲求信任的平台上，我觉得我的成绩并非偶然，围绕着信任，我总结了以下几点原因。

第一，作为房产主播，要有足够的专业性。

为什么我的直播间人气比一般人要高？因为综合而言，我对市场的理解和判断，相对来说更加准确一些。我会把个人对房产市场的理解，以及我这么多年的从业经验，都融会贯通在我的直播内容里。

说白了，就是要让老百姓学会怎么去买房，把我的经验毫无保留地传授给他们。他们一定能知道，主播是不是真心对待他们，主播讲的东西都具有可信度，粉丝自然乐意跟随你。

第二，要保持始终如一的诚信。

我一直要求我们公司的每一个员工，直播的时候一定要实话实说，绝对不能欺骗粉丝。道理很简单，房子是一个实物，如果是有问题的房子，问题迟早都会暴露出来。我们如果在做中介时骗了消费者，受损的绝不仅仅是消费者，还有我们房产主播自己，因为诚信是做主播能够持久的基石。

第三，凡事都要想在消费者的前面。

我的原则是，要保证通过我买的房子是没有任何问题的，粉丝来找我买房，就是想把问题都提前解决，而不是说后期出现问题，再去做售后解决问题。

就拿那位在国外的粉丝来说，他把这么多钱打给我，万一我拿钱就跑掉了呢？这是不会发生的，因为我们凡事都想在了他的前面。我一定会把自己的身份证、营业执照和从业简历等资料全部都提前发给我的粉丝，让他们对我能够放心。彼此的信任，就是在这样多次互动中建立起来的。

第四，消费者信任快手平台，平台将这份信任赋予了我。

在东北，大家都很认快手。从粉丝的角度来说，快手现在是一个很大的平台，他能看到很多电商主播一场卖几亿元，有的还能假一赔十，那么，我这个房产主播跟其他带货主播一样值得信任。

很多粉丝觉得，在快手上买的东西好，在我这里买的房子一定也不会差。这一点，是快手平台赋予我被信任的基础，作为平台的主播，我也一定不会辜负这份信任。

房产直播模式解决了这些痛点

我认为，快手直播卖房是对传统中介模式的升维，但这一过程并不是一蹴而就的，在转型初期，我们还是受到了行业很多的不认可。

第一是开发商的不认可，之前没有开发商意识到直播还能卖房；第二是经纪人同行的不认可，他们普遍认为，我们做的这些事情都是没有意义的，无非是在偷懒，或者属于无用功。

直到我们做了第一次团购，情况才发生改变。当时有一个新楼盘，好几栋楼是我们卖出的，没有任何其他中介渠道能跟我们相提并论。这个时候大家才开始关注到我们，关注快手直播，然后越来越多的房产主播成长起来。

房产主播的兴起，离不开长春新房市场日趋扩大的需求，也和新房销售普遍面临的痛点有关。

现在，房地产商面临着非常大的竞争压力，长春市的土地供应量在2020年排名全国前列，仅这一年的新楼盘就有350多个。供给量大，销售不给力，资金回流太慢。

房地产商新楼盘的销售模式，无非就是两种，第一种是售楼处直销，第二种是和中介签渠道。在贝壳找房登上舞台之后，开发商一般会跟贝壳找房或者58同城这样的大平台合作。但是，一个开发商与大平台签约，并不一定能带来多高的转化，因为大平台一定会和很多开发商签渠道，开发商也不会只选择一家平台签渠道。

这样，虽然开发商与大平台签约了，但大平台的客户不一定会来。大平台在一个项目上无法形成一家独大的规模优势，拿不到合适的返点，就没有那么大的积极性。

此外，新楼盘的销售，现场气氛特别重要，这也说明了为什么团购形式这么重要。人都有一种从众心理，一起买的人很多，大家争先恐后去抢好的户型，这就会促使犹豫不决的人下定买房的决心。但是，无论是网络大平台，还是传统的中介，他们对接的永远都是零散的客户，无法形成一个成规模的客户团带看，这就是传统销售模式的一大痛点。

现在，房产直播模式很好地解决了这些痛点。

第一，获客更容易了。直播间里的粉丝都是潜在客户，我不再需要像以前一样费力地找客户，而是等着客户来找我。

第二，通过直播，能获得最精准的客户，并拉动吉林省其他地区的人来长春买房子。

在东北，人口向省会城市集中是一个趋势，下沉市场的老百姓其实都有去省城买一套房子的意愿，但如果依靠地产商传统的宣介渠道，他们是很难精准获得这部分客源的，或者说不容易拉动这部分人群进城买房的积极性。

但是主播不一样，拿我来说，我大多数的粉丝都不是长春市的，我的直播，主要是吉林省其他城市的人在看，这样一来，我能够很好地满足这些老百姓看房、买房的需求，也促进了市场供需的匹配。

第三，我做直播，很容易组织团购，在线下进行集中的购买。现在，我卖房的主要模式就是做团购，提前几天在直播间预热，每场直播下播以后由助理收集客户信息，之后定好日期，组织粉丝一起去看房。这样一来，现场气氛一般都能够调节得很好，转化效果也非常好，对于开发商来说，短期之内能有资金的回流，皆大欢喜。

第四，我做团购，能为粉丝拿到最优惠的团购价格。我每次组团人数能够达到60~70人，客户足够精准，转化率也足够高。这赋予了我更高的议价能力，让我能为粉丝争取到更便宜的价格。

现在，开发商已经对主播形成了认知，至少开发商很信任我，让我来组织团购，甚至还愿意跟我签独家渠道。我的粉丝也知道，跟着我能拿到实惠的价格。通过直播，房产的交易更加直接和透明，交易链条更短，不再有中间商赚差价了。

总而言之，在直播卖房的模式下，依托主播与用户的强信任关系，房产经纪人的获客效率大大提高，还能够精准把握市场的动向。直播解决了传统新房交易中的一系列痛点，主播组织的集中性团购，不仅能够缓解开发商的资金压力，也能为用户拿到更实惠的价格。

本文为《信任经济》书摘，作者为快手研究院，中信出版集团2022年4月出版，版权归作者及本书所有，转载请注明作者及内容出处。

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