原创首发 | 金角财经（ID: F-Jinjiao)

作者 | 阿金

下沉市场的战争，来到了不一样的时刻。

在中国广袤的960多万平方公里的土地上，超过95%的土地是三四线城市、县城、农村，雄鸡的神经末梢，连接着超过2800个县城、将近40000个乡镇，在这里，10亿中国人过着平凡又精彩的生活。

在经济学概念里，他们被称为“下沉市场”，这个概念在电商平台的扩张渗透中，被推向公众。

随着互联网巨头围绕下沉市场展开竞争，“五环外”已经从一个地理概念被抽象成一个特殊的消费市场。在这里，消费者拥有一套区别于一二线城市的消费理念。同时，随着城镇化、网络基建等发展，县城居民的消费习惯在近几年产生了翻天覆地的变化。

在价格比对外，他们在寻找更优质的服务和商品，这些“聪明”的消费者们同时也反向教育平台不断进步。

如今，过去在县城火爆的10元店被主打性价比的淘特搬上了手机。从这个切口，多样复杂的下沉市场，逻辑开始了重构。小镇新青年与家庭主妇，成为了关键的节点。当过去孤立的末梢被连接，当消费的流程重新变得简单，当更大的潜能激发，新的可能便一触即发。

中国制造业，也在这个10亿消费者的争夺战里，寻获了新的可能。

还原一个真实的“五环外”

在福建的惠安县，眼看正午快到了，李太太正在厨房忙得不可交加，为马上下班回家的丈夫还有准备放学的女儿准备着饭菜。

几天前，她在淘特的首页推荐上看到一个捣蒜器，一键下单，才拆包裹。从此之后，李太太做她的拿手好菜——蒜蓉蒸排骨，再也不比徒手剁蒜，解放双手的她可以再做一两道小菜。

厨房的一角，一并下单的9.9元的收纳盒让原本杂乱的厨房整洁。

后来，她又在淘特上下单了两捆新衣架以应对即将带来的回南天、一套补充针线包，总价不到30元，包邮。

具象化10亿规模的下沉市场，便是一个个小家庭的生活——从必需品，到便捷的“神器”，小到几块钱的捣蒜器，大到几千元的家电……

这是切实的需求，也是消费力。

淘特的角色，便是为他们提供更多的选择空间，以及更大的价格空间。

据阿里巴巴2022财年Q2财报显示，淘特上线18个月在县域已经拥有了超2.4亿的消费者，这个数字在3个月后变成2.8亿。同时，淘特季度支付订单量同比增长超100%。

过去两年，作为平台，淘特承担连接者的角色。

淘特以三个直供（工厂直供、产地直供、品牌直供）的“M2C”短链经济模式，向下沉市场输送了一批又一批“无中间商赚差价”的产品。

在这种模式下，既有针线、纽扣、肥皂盒这些市面流通程度较低的廉价生活小物件，也有10元的电动牙刷、50元的儿童智能手表这些被“M2C”模式砍掉溢价的潮流玩意。

淘特运营总经理文珠告诉金角财经，这些多元化的商品品类，是淘特基于“M2C”模式下产品能力的体现。

“我们充分发挥对消费者的洞察，发挥我们履约的能力，同时满足消费者需求的品质和对商品的要求，帮助工厂分析，让工厂品质，无论是包装，生产和质控实现全方位的合作，这是我们现在做产品和别人不太一样的地方。”文珠说道。

下沉市场用户群体的消费习惯，正在被淘特渗透、改变着，一个真实的“五环外”通过这些消费习惯，被逐步还原。

经过两年的沉淀和发展，供给问题不再是主要矛盾之后，优化消费者的购物体验该提上淘特的日程了。

便宜，又不止便宜

实际上，无论是以李太太为代表的“五环外”家庭购物主体，亦或是小镇新青年，本质都是兼具对价格敏感与追求消费升级双重属性的消费群体。

淘特也在不断的自我变革中，满足以下沉市场消费群体为主体的性价比人群对“低价高质”的追求。

3月23日，上线两周年前夕，淘特举办产品沟通会，淘特总裁汪海宣布淘特上线产品孵化器淘特10元店和淘特100。与全国产业带工厂一起，推出不断满足性价比消费者需求的源头直供的好产品。

“淘特10元店”，一站式小商品市场

其中，淘特10元店定位于覆盖各个生活场景的小物件小商品，品类上覆盖了家居百货、美妆个护、服配母婴以及大消电等，目的是提升日用刚需品的差异化心智。

可以看到，这是一个围绕10元以内这个核心供给价格去打造的日用小百货店，也是一个一站式小商品市场。

作为淘特新增的购物入口，淘特10元店具有产品孵化功能，又自成体系。10元店，是淘特对下沉市场需求的进一步洞察。

当然，便宜只是基础需求。在消费升级趋势下的性价比人群，也越来越开始关注品质，即“好货低价”。

作为购物平台，回归最纯粹的运营逻辑，用户体验就是平台的生产力。

因此，针对消费端的性价比保障，淘特一方面去深入产业带，挖掘优质供给的好工厂，比如为各种大牌、星级酒店用品代工的好工厂，同时从后端做保障，陆续上线了“买贵必赔”、“坏了包赔”等多项措施。

通过M2C模式压缩中间流程，淘特在控制产品价格之外，通过品质把控和一系列保障服务来保障产品质量，利用消费者评价机制倒逼厂商转型升级，从供需两段发挥平台优势保障消费者权益。

这套模式，过去两年已经被2.8亿名消费者验证。

文珠表示：“淘特走到今天，我们本身不仅要服务下沉人群的市场，更广泛服务性价比人群，只要是好用、实用的商品都可以在淘特花更少的钱购买到更好的商品。”

“淘特10元店“部分商品页面

“10元店”这个打法，正是淘特为了细化运用这种理解，更好服务关注性价比的消费者，以图达到更好的长尾效应的重要尝试。

一方面，10元这个价格带，符合“买不了吃亏买不了上当”的买家心理，是下沉市场的消费群体较容易接受尝鲜成本；另一方面，打造符合、甚至超出消费者心理预期的10元产品，符合淘特一直以来追求的长线发展策略。

更重要的是，淘特希望在庞大的商品供给中，为消费者打造以“店”为单位的场景化购物概念，为消费者提供更优质的购物体验。

概括来说，“淘特10元店”依托线上直营模式，定位于覆盖各个生活场景的小物件小商品，提供超低实惠的10元价格带商品，也包含一些3元3件、9元3件等多种商品，通过工厂直供、入仓全检、一站式购齐，可实现一个包裹发货。

“淘特10元店”一个突出的特点是，它是以各种生活小场景为导购方式，提供书桌、阳台、厨房、玄关、卫浴等不同场景的众多小物件，并基于每个场景做了更深和更实用的开发。

“淘特10元店”的商品理念，是以各种生活场景为向导

“淘特做10元店，一方面是基于消费者需求深度洞察，另一方面，我们希望消费者能够在一个店里面一站式地把生活所需的东西，以非常低的价格以及非常方便的挑选来满足。”

淘特总裁汪海告诉金角财经，他希望把淘特10元店（做得）更加场景化，希望用户在任何场景有需求的时候想到淘特10元店就可以一站式购齐，真正解决“挑得麻烦”的问题。

10元店背后的真正推手

在广东汕头，小工厂遍地开花。

陈丽经营着一家文具袋工厂，几十位工人一个月能生产十万只文具袋，在疫情之前，她的产品远销东南亚，但在疫情之后，货物出不去，仓库的货越压越多，她压力也越来越大。陈丽迫切地寻找打开内地市场的途径。

走上淘特，他找到了自己的答案。

过去，下沉市场一直面临着资源错配的问题——下沉市场在层层分销和“价低者得”的大环境下，容易出现高质高价、低质低价甚至假冒伪劣横行的现象。作为商品生产方的工厂端，难以直接触及下沉消费市场，了解消费者需求。

在这种情况下，不少互联网电商在进入下沉市场时，迷信低价切入，红包补贴，并尝试利用下沉市场消费者社交拼团的方式来摊薄成本。

这种方式，是早期互联网电商无法摆脱“下沉市场=廉价”这个惯性思维导致的。换句话说，这种模式只看到了消费链条的尾端，无法从根源上为下沉市场提供真正低价高质的产品。

要想真正成为下沉市场的王者，要从这个根源上，直接连接上游工厂与消费者，砍掉多余的流通链条。

淘特作为连接者，淘特让两只蒙着眼睛的大象终于触碰到了彼此。

过去两年，淘特以三个直供（工厂直供、产地直供、品牌直供）的“M2C”短链经济模式，向下沉市场输送了一批又一批“无中间商赚差价”的产品。

所谓的“M2C”模式，是“工厂-淘特-消费者”的短链经济模式。其旨在为工厂提供洞察热点、卖点打造、素材优化、仓储物流等“一条龙”托管服务，帮助工厂熟悉和直连消费者，解决工厂普遍存在远离消费者、利润空间薄、抗风险能力低的发展问题。

在这个模式中，淘特在供应链端的核心能力，主要有两点。一是连接工厂资源，二是为中小厂商赋能。

连接工厂资源，是淘特实现极致性价比的第一步。因为从宏观供需两端来看，电商行业的竞争已经从用户端转向供给侧。在用户规模基本见顶的背景下，谁能够提供更好、更全的供给，谁才能够赢得长期竞争。

在过去20多年在1688的工厂培养计划，阿里1688平台的工厂资源已经覆盖了172个一级产业带，约占全国一级产业带数量的 70%；覆盖了二级产业带达 644 个，约占全国二级产业带数量的 65%；覆盖了120 万个中小企业与超过 3000 万批发商，主要品类有家居百货、服装鞋帽、五金机电、消费电子、家装建材等全行业。

一家进驻1688超级工厂计划的工厂

在这个环节，淘特需要为消费者寻找高性价比货源，淘特则以推进“产品源头直供”这个模式切入。这个环节的推进，是淘特背靠整个阿里巴巴的天然优势。

通过连接产业带市场，阿里系拥有远超同行业零售平台的产品丰富度，通过打通1688，淘特占据了从源头根本解决成本效率的优势。

过往那些不擅长零售、远离消费市场的代工厂、批发工厂，则成为了淘特“好货低价”供给的挖宝来源，源源不断的为性价比人群供给去掉了中间环节价格。

以多蒙电器为例，这家发源于“家电之都”广东顺德的工厂，曾经为知名品牌做产品代加工，在疫情后挣扎在生死边缘。

2020年11月，多蒙电器入驻淘特。依靠淘特“M2C”的短链模式，大幅节省了商品流通成本，凭借单价100、200元的破壁机、绞肉机、沙冰机等搅拌类小家电，四个月内卖出了15万台，登上淘特类目第一。

曾经靠贴牌生意也能活得有滋有味的代工厂，如今正在以打造属于自己的小家电品牌为目标。

可以看到，同样是主攻低价，淘特上的商品是基于淘特发挥它的直供模式，从工厂端实现降本提效，这是从根源上彻底解决供需错配，层层分销成本的模式。

在这种模式下，工厂端通过不断为市场提供优质产品，扩大生产规模，进一步降低商品的边际成本，形成卖得越好、生产越多、售价更低的正向循环，是一种可持续发展的良性商业模式。

为中小厂商赋能，是淘特实现极致性价比的第二步。

目前，我国有多达670万的工厂，但大多并未随互联网发展而实现数字化转型 。无论是对 1688上的厂商还是出口转内销的厂商来说，电商平台的运营门槛都是比较高的。

其中，对于远离市场和消费者的工厂而言，最大的问题在于难以琢磨消费者需求，不知如何开发消费者喜欢的商品。

淘特通过“服务共享”模式，让工厂专注于生产和供货，为缺乏运营经验的源头工厂，解决了电商转型的难题。

一方面，淘特为电商能力较弱的厂商提供全方位托管的直营模式；另一方面，淘特凭借强大的消费者洞察能力，可以引导直营工厂以需定产，实现供需精准匹配，提高厂商生产效率。

以东莞启玻光电科技有限公司的“爆品”策略为例，这家专做手机壳的厂家在2020年初受新冠疫情影响，工厂亏损近千万元。

这家工厂的总经理程剑峰透露，厂里一款编织纹的手机壳一直卖不好。上线淘特后，淘特小二优化了产品的卖点和呈现，转化率从8%提高到了20%，日销量飙升至2000多只，并带动了整体商品的销量，最终全年营收突破2亿元，成功扭亏为盈。

东莞启玻光电科技有限公司提供的“爆品”策略数字赋能，是淘特面向所有进驻工厂都能提供的服务，这是淘特为供给端赋能的重要体现。

事实上，经过过去数年的发展，电商平台在下沉市场无底洞般的“烧钱”大战已经进入尾声，消费者对于平台的各种套路也开始感到厌倦。

下沉市场的竞争，在经历了野蛮增长的草莽时期后，这两年已经开始回归到消费行为本身。这就意味着谁能持续稳定地提供低价高质的商品，谁就能拿下这片拥有无限想象空间的市场。

而早就植根产业端、立足于优化供给端的淘特，从一开始就赢在了起跑线上。

正是因为淘特在产业带的持续深耕，“淘特10元店”才有了扎实的根基。事实上，“淘特10元店”的商品，正正就是来自1688超级工厂以及淘特合作工厂。汪海认为，“淘特10元店”实际上是淘特连接供需两侧能力的进一步展现。

生活的细节，没法用冰冷的数字去还原。在“淘特10元店”多款3元3件、9.9元3件的优质商品背后，是淘特真正从下沉市场消费者需求出发所做的努力。

在“淘特10元店”里，一个9.9元包邮的控盐调味罐，代表的是老百姓日渐追求身体健康的新理念；一包柔韧足量的厨房湿巾，隐藏着无数个县城家庭追求生活品质提升的梦想；一箱1.5升装的植物营养液，是新青年们追寻绿植培养乐趣的体现……

这些千人千样的需求，在过去的市场体系中，是很难被精确满足的。而随着移动互联网与城镇化进程的发展，下沉市场的消费多样性需要被满足、被激发。在这个过程中，市场对中国制造业的数字化转型又提出一次新的挑战。

作为消费市场与生产工厂的连接器，淘特需要进一步发挥自己的能力，从根本上简化和变革商品流通方式，用高时效、低成本、好服务的优质性价比商品满足市场需求。

“淘特10元店”的出现，恰逢其时。未来的每一天，也会把每一个不起眼的小物件，润物细无声地带进五环内外每个家庭的刚需生活，渺小而伟大。