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今天分享的书籍是《怪诞行为学》。

丹·艾瑞里，美国认知心理学和商业管理双料博士，年仅31岁就成为了麻省理工学院教授。他在 TED 的演讲，有超过780万次的点击。著有经典作品《怪诞行为学》，《纽约时报》的畅销书，得到了多位诺贝尔经济学奖得主的赞赏和强烈推荐。

本书引用了日常生活中的大量案例，指出人都是非理性的，会因为环境压力、社会规范和市场规范的错位等原因，做出非理性行为，从而付出金钱、时间等代价。实际上，非理性是可以预测的。理解非理性的原理，可以帮你更好地了解自己，做出正确选择。

这本书的核心内容：

用行为经济学思维，详细分析非理性行为的发生现象、产生原因，并提出避免对策。

01、“非理性”的现象

书中作者运用了很多案例来帮助我们理解。

1、认为自己占了便宜

比如说很多商家经常推出“第二瓶半价”的活动，很多人本来只需要买一瓶饮料，但看到了有促销活动就会想要购买第二瓶。我们自认为是占了便宜，但仔细想想，我们就会发现：原来我们只需要一瓶，结果却花了一瓶半的钱。

当我们看到了几种选择，大脑就立刻开始计算哪种比较划算，而忘了之前的需求。不仅对有形的事物，人们对无形的事物也一样。

比如感情、态度等也存在这种情况。并且，人们还倾向于比较那些容易比较的事物，对于不容易比较的，索性回避。所以很多时候，商家设好诱饵，人们就会乖乖吞下。

为了说明“非理性”的倾向有多可怕，作者举了一个例子：

1993年，美国联邦证券委员会第一次强制要求，上市公司必须公布高管薪酬。本来是想通过这个举措，让公众监督，然后把高管工资打压下去。当时高管们的平均薪酬已经是普通工人的131倍了，这样很容易引发社会矛盾。

但没想到，这个举措适得其反。各位高管们，原来不知道同级别的薪酬，这一公布就有了比较，开始攀比，这是一种非理性的攀比。结果反而导致了高管整体薪酬水平的上升。目前为止，他们的平均收入已经是普通工人的369倍，是公开前的3倍还多。

作者指出：对比带来的后果远远不止让人多买一瓶饮料。如果只关注对比对象，很多时候还会给人的生活带来巨大痛苦。

比如说，好多本来日子过得不错的人，在和老同学聚会以后会对自己的现状产生不满。

他们会想：为什么中学不如我的人或者和我差不多的人，现在过得比我好？这种不满足，总想和人攀比的心态，往往会让人关注在自己得不到的东西上，甚至让人的幸福感暴跌。这也是为什么有的时候，就算得了20万年终奖，只要别人都拿了21万，也会高兴不起来的原因。

2、“幼鹅效应”与“锚定”

作者举了一个例子（幼鹅效应）：

小鹅在破壳出来的一瞬间，会把出生第一眼看到的生物当做亲妈，一直跟在屁股后边摇摇摆摆。是不是有时候，我们也会把第一印象当做对比对象，来给之后遇到的同类产品定价。

再举个例子 ，当我们第一次接触到的东西的价钱的时候，会影响到我们对同类产品价格的接受度。

比如说，如果你第一次接触到的咖啡仅仅是10块钱一杯，要是再看到15块一杯的咖啡，就很难接受。但如果你根本不知道咖啡多少钱，也不会在意这件事。

因为没有比对，也就不会渴望与过去的经验保持一致。就像我们习惯了15块钱的咖啡，再遇到同样价钱的咖啡，在掏钱的时候也就不心痛了。

作者指出，人的选择未必是真正偏好或者需求大小的反映，也未必能准确反映这些产品的使用价值。换句话说：决定行为的，很多时候是人对某种“对比”的记忆，而不是真正偏好。

很多商家就是看穿了人的这一点，用这一招推销商品。

比如：早期的“黑珍珠”刚刚被发现的时候，本来没什么价值。但为了增加价值，珠宝商就把黑珍珠和其他价格昂贵的珠宝放在一起。

结果，它的身价瞬间上涨数十倍。因为人们想当然的认为：同类商品的价值应该差不多吧？在这么想以后，之前看它暗黑，丑陋的样子，现在看上去好像也闪着诱人的黑色光泽了。

3、免费的诱惑

免费的魔力还会在很多场合发挥作用。

例如，你有没有在开完会以后，把铅笔、钥匙链、记事本等都收拾起来带回家，尽管这些东西你以后用不到，多半要扔掉？

你有没有排在长长的队伍里（可真是够长的了），等啊等啊，只是为了一份免费的甜筒冰激凌？商店“买二送一”，你有没有为了那个“送一”而买下那两个你根本就不需要的东西？

拿免费的东西，在很多情况下并没有错。例如你在百货商场看到一箱免费运动袜，你能拿多少就拿多少，不会有什么坏处。免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们做出不明智的决定。

举一个例子：

假如你想去运动用品店买一双白袜子，就是后跟有结实的夹层，前面镶金线的那种。一刻钟以后，你从店里出来，手里拿的却不是你想买的那种袜子，而是另一双你一点儿也不喜欢的便宜货（后跟没有夹层，前面也没镶金线），但是它附赠一双免费袜子。在这个例子里，你放弃了更好的选择，买回了你原先不想要的东西，这完全是免费的诱惑！

多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费的物品的价值大大高于它的事实价值。

为什么？这是由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失，但是假如我们选择的物品是不免费的，那就会有风险，可能做出错误决定，可能蒙受损失。

4、拖延症

有的人是“明日复明日，明日何其多”？还有的人有所谓的“所有权依恋症”，就是抱定“一旦拥有，天长地久”的观念，对自己有的东西，越看越喜欢，什么都不舍得扔，最后完全没法接受新鲜事物，跳不出“舒适圈”，变成“老顽固”。

5、选择困难症

还有我们可能最熟悉的“选择困难症”：总是希望留有余地，希望有很多选择，但又很难从中选出一个适合自己的。

对于这些现象，会使我们降低幸福感，极大的影响生活。

02、产生“非理性”现象的原因

1、受环境的影响

行为经济学研究证实：人们总是倾向于对自身的理性过度自信，认为无论任何时候，都能做出理性选择和判断。但事实情况却是：人的理性很多时候，是依赖于环境的。特别是在不熟悉的领域，人往往没办法理智思考，而是让非理性替代，做出错误的选择。

比如，有很多人在知道自己要当众演讲的时候，就会害怕。到了临上台前，可能紧张得手脚冰凉，一趟趟地跑厕所。站到台上，发现下面那么多人盯着自己，可能头脑就一片空白，一句话也说不出来。

再比如：一大群朋友聊天，也相当于发言。这种情境下，听众未必就少多少。这个时候，我们面对的压力太大，外部的环境没有办法让头脑保持清晰，没有办法组织起语言，非理性就接管我们的大脑。

所以作者认为：“非理性”产生，很大程度是依赖于环境的。如果环境压力过大，往往就会使“理性”能力下降，“非理性“占据上风。

环境压力其实不止是当众发言这一种，周围人的行为举止也会给人带来影响。为什么人们会为了不值一提的赠品，排长队？

其实很多时候，是因为当时已经有很多陌生人在争相排队去领赠品，他们的行为传递出“数量有限”的信息，我们可能潜意识里无法承受这种压力，就立即随大流排队去了。这也是很多小吃店在开业前请人来排队当托的原因。

2、社会规范和市场规范

在这个世界上有两种规范，一个是社会规范，一个是市场规范。什么叫社会规范呢？

比如说你去岳母家吃完晚饭后，你绝对不会付给她饭钱。再比如：你会很高兴帮邻居一些小忙，类似顺便帮他搬搬东西或是收收快递，但如果你还问你邻居要帮忙费，那就很怪了。这些都是社会规范在发挥作用，依赖道德的约束力，在规范着人们的行为。

而市场规范就不一样了，这是一种纯金钱交易，什么都是关于钱。

比如说，如果你要求一流的律师、医生降低工资来工作，他们很可能会拒绝你，认为这是极大的侮辱。但是如果转成社会规范，你问他们：愿不愿意做免费的义工，大部分人都会欣然同意。

从社会规范到市场规范很简单。

比如，邻居要是提出给你一定的报酬让你帮他们收快递，你很有可能会同意。但是要从市场规范回到社会规范就不一样了。如果你的邻居一直都是付钱让你帮他收快递，如果以后他不肯再付钱的话，你可能就会觉得很别扭，甚至下次就不管了。

当人在遵守市场规范的时候，往往会太重视金钱而抛弃了社会规范里面一些美好的东西。

就好比，如果把市场规范强加在教育系统上，往往就会导致只重视成绩而不重视孩子的全面发展。如果把法律系统和市场规范过多联系，就会导致社会治安水平的下降。

因为这么一来，警察打击犯罪的正义感，会被工资多少所取代。同样的，如果公司只在乎利润而不关心员工的福利，就难免会造成员工频繁跳槽。

因此，作者认为：“非理性”产生，很大程度是依赖于环境。如果环境压力过大，往往就会使“理性”能力下降，“非理性“占据上风。同时，社会规范和市场规范是调节世界的两种机制，如果人在两种规范间打破平衡，也会导致“非理性”的产生。

03、如何避免“非理性”

在了解“非理性”的发生情况和产生原因后，怎样避免“非理性”对生活产生的负面影响，做个聪明的人呢？

1、“预先干预机制”

作者指出实施“预先干预机制”。什么叫“预先干预机制”呢？其实就是给自己画一个底线，设定一个奖惩机制。

无论是从个人还是从社会角度来衡量，预防性医疗的效益都要高于目前的补救性医疗。预防就是在问题发生之前，定期进行身体检查。但是进行结肠镜检查和乳腺透射是很受罪的，就算是检测胆固醇——需要抽血，也不好受。从长远来考虑，我们想健康长寿，就必须做这些检查，但是实际上，我们总是从短期的方便角度来考虑，一拖再拖，明日复明日。

那怎么办呢？比如，我们可以采取强制性措施，由奥威尔小说意义上的“国家”对我们强制实行定期体检。

这一方式对我的学生是行之有效的，给他们强制设定期限会使他们得到好成绩。从社会角度来看，毫无疑问，如果有“保健警察”驾车呼啸而来，把那些拖延体检的人强行拉到胆固醇检测部门抽血化验，将有利于提高我们整体的健康水平。

再比如，不管是上学还是上班，对我们我们要完成的任务总会有一个时间限制。这就是一种“预先干预机制”。

但很多时候，由于自我控制困难，很多人还是会一再拖延。那怎么办？那就退一步，选择一种模式帮助你实现这种“预先干预机制”。

比如说，当你决定把每月工资一部分存起来，但可能控制不住自己。我们可以选择某一种理财计划，在发工资的时候直接从账户里扣除，存入理财计划。

2、“以非拥有心态”看待物品

作者指出，仅仅有“预先干预机制”是不够的，因为生活中还会存在其他“非理性”情况，比如的“所有权依恋症”，也就是认为“只要是我的，就是最好的”这种心理倾向。

比方说当我们要卖掉一个包包，我们满脑子想的可能是“这个包包可是当年我辛辛苦苦攒钱买的”，而不是想到卖了以后可以买吃的。

因此，很多商家就抓住这种心态，推出“30天试用，不满意全额退款”。结果，当你把那张沙发拉回家，这就变成了“我的”，那就怎么看都好，舍不得放弃了。

对于这种情况，作者指出运用：以“非拥有的心态”来看待物品，把交换的过程和你本身经历分开，尽量保持一颗平常心。

当我们遇到具体的交易，该如何避免“非理性“呢？作者在这里特别提出一个建议，那就是：时刻警惕“价格安慰剂效应”。

什么叫“价格安慰剂效应”呢？作者做了一个试验：他们找了一批志愿者，来测试某种所谓“新型止痛药”，其实这种止痛药只是VC胶囊。

实验人员告诉第一批志愿者，这种药一片就要2.5美元，让志愿者先接受电击，然后再吃药后被电击，几乎所有人都说：吃了药就没那么痛了。

轮到第二批志愿者时，作者把宣称的价格降到了10美分，也就是几乎是免费的程度。试验结果：这时候，只有一半的人觉得止痛药有效。

价格确实对人起到了“安慰剂“作用，至少对于参与试验的志愿者，其实无论是2.5美元，还是10美分，那种“新型止痛药”其实都没有发挥任何药理作用，但恰恰是它们的价格，就像“安慰剂”一样，影响了人的感官。人们的“非理性”判断认为：价格贵的一定会疗效好。

遇到这种情况，作者给出的建议是：首先要清楚“价格安慰剂”的存在，然后要更多关注产品质量，不要只买贵的。

3、“对自己诚实”

行为经济学家研究证实：人几乎很少能在任何时候都绝对诚实，而这些导致不诚实的诱因，很多时候是“非理性”的。也就是说：人会在下意识里，对自己的不诚实行为，视而不见。

比如家里没有笔了，下班时就顺手从办公室拿一支回家。再比如一些企业为了保持高利润的假象，在财务账面上作假。这些事情都是开始于微小的“非理性”“下意识”行为，然后程度越来越强，逐渐演化成了主动的、有意识的行为，最终导致了非常严重的后果。

对普通人来说，人内心的诚实只在重大越轨行为的时候才被激活，拿一两根笔不会让心中的警铃响起。因为，拿的不是现金，不是钱。

因为我们擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清楚地确定非现金事物对作弊的影响。例如，拿一支铅笔，我们可能推断办公用品是对员工的一部分补助，或者拿一两支铅笔之类的事人人都会干。

再比如，我们刷信用卡的时候，我们刷的不是现金，因此，我们无法产生警惕。

所以，为了避免“非理性”行为，对自己诚实是非常重要的。比如把所有办公用品都标上价格、时常看看自己的账单，这些都是会让人在生活中受益的。

最后的话：

当我们我们了解了“非理性”的各种现象、产生的原因以及如何避免之后，我们可以看出“非理性”是可以预测的。

行为经济学是用案例来研究分析的学问，很多结论未必有普适性的，但本书所述的一些非理性行为，都是有一定规律性和普遍性的。

了解这些规律，一方面我们可以防止自己“被套路”，另一方面，我们可以充分利用这些规律和知识。