天下网商 王卓霖

“我这家店一个月业绩800万！”当《天下网商》走进雍禾医疗杭州某店时，门诊医生相当自豪地说。这样的机构，雍禾医疗在全国有53家，上市之后将继续扩张。

12月13日上午9点半，植发连锁机构雍禾医疗集团有限公司（简称"雍禾医疗” 股票代码:02279）在港交所敲锣上市，坐稳“植发第一股”。截至中午12点，股价16.86港元，较发行价上涨6.71%，市值87.66亿港元，约合人民币71.6亿元。

36岁的张玉仅有初中学历，在北京一套三居室的阳台上开启植发事业，一手打造了雍禾集团。据招股书，其市场份额超10%，植发收入、患者数、医疗机构数及医师人数均排名国内第一。上市后，张玉合计持股34.91%，按当前市值折算，其身价为25亿元。

2020年雍禾医疗营收超16亿元，净利润1.6亿。过去三年营收快速增长，但营销费用高企、植发效果褒贬不一的问题依旧存在。

弗若斯特沙利文数据显示，2020年中国植发手术仅有51.6万例，渗透率仅为0.21%，它预测，到2025年植发的市场规模将达到378亿元。

植发，真的是一门好生意吗？

植发客单价2.8万，TOP10医生年薪129万

两个月前，24岁的周赫拿着攒下的两万多块钱，在雍禾做了植发手术。刚工作几个月，两万元对他来说不是个小数目，但看着原本稀疏的头顶渐渐长出一片短小细软的头发，不由得自信了很多。

大部分脱发是雄激素性脱发，所以秃头“传男不传女”。脱发很难治疗，从好莱坞明星到世界首富，坐拥名利金钱，但该秃还得秃。

埃隆·马斯克

所以，人们将目光投向植发。

所谓植发，在医学上全称为“毛囊单位移植术”，最开始是为了治疗烫伤患者的瘢痕性秃发，这项技术80年前就在国外盛行，近20年才传到国内。能提供植发治疗的，既有公立医院的整容科，也有像雍禾这样的民营机构。

简而言之，植发就是“拆东墙补西墙”，把一些毛囊单位移植到头发稀疏的部位，让毛囊在新环境中生长，一个毛囊单位通常有1-5根头发，如果毛囊单位存活，就能让“地中海”焕发盎然春意。但如果毛囊没能存活，那就只能从头再来。

在B站、小红书上搜索“植发”，不少博主都能说出一段刻骨铭心的经历，诸如《我花了180000元去植发》《植发三年后我后悔了？》《95后老年人心酸植发记录》等，有人哭有人笑。

翻开雍禾医疗的招股书，植发用一个字来形容就是：“贵”。

数据来源：雍禾植发招股说明书

一个毛囊单位价格从10至50元不等，一般一次移植2000个毛囊或者更多，花费都是万元起步。2020年，有超5万患者在雍禾医疗接受了植发手术，每人平均花费2.79万元。

雍禾医疗还把自家的植发服务分为普通（2-3万元）、优质（3-5万元）、雍享（超10万元）三档，主要区别在于做手术的人。比如，贵宾级服务就由“业内知名植发专家进行个性化手术”。

植发医生也是稀缺资源。由于没有对口的人才培养体系，植发医生主要来自皮肤科、整形科、口腔科等科室。弗若斯特沙利文调查发现，2020年中国植发医师的平均年薪为40-50万元，“知名植发医生”可达80-200万。

据招股说明书，雍禾医疗共拥有246位注册医生，超过行业第二、三、四名的总和，为行业第一，排名前十的医生平均年薪为129万。

全年营收的一半拿来打广告

动辄上万的高客单价，让雍禾医疗的毛利率长期都在70%以上。

但另一方面，雍禾医疗的净利率却少得可怜，2018-2020年，分别为5.7%、2.9%和10%。今年上半年，雍禾医疗收入10.5亿，净利润不到4000万。

数据来源：雍禾植发招股说明书

巨大的营销和推广开支，是雍禾医疗“不赚钱”的原因。

植发广告多依靠海量铺广告战术，从线下的写字楼、购物中心、地铁、电梯，到线上的搜索引擎、社交平台，几乎无孔不入， 2018年至2020年，雍禾医疗销售及营销开支分别为4.63亿元、6.5亿元和7.8亿元，约占当年营收的一半。

黑猫投诉平台中，涉及雍禾医疗的投诉有37例，消费者称存在强制消费、虚假宣传、手术效果不及预期、退款难等种种问题。但招股书称：“逾98%客户表示满意”。

另据招股书披露，雍禾医疗在2018年至2020年期间，发生多起不合规事件，起因是发布包含虚假、误导性信息等。仅2018年涉及7次，被相关部门罚款280万元。

与高企的营销费用对比，雍禾医疗的研发投入简直是九牛一毛。2018年至2020年的研发投入分别只有780万、890万和1180万元，不足营收的1%。

“脱发焦虑”催生的百亿市场

植发，不再是中年男人的专利。根据卫健委2019年发布的脱发人群调查，我国脱发人数已超2.5亿，平均每6人中就有1人有脱发情况，男：女约为2：1。其中，35岁以下脱发人群占比63.1%，发际线上移成为80后、90后的普遍“噩梦”。

在雍禾医疗杭州某机构，《天下网商》发现，前来咨询的患者年龄在20-35岁不等，消费金额单笔在1-3万元不等，男性居多，除植发外，医疗养固需求也很高，分别针对轻度脱发、重度脱发、居家养护和术后养固四类，最高档花费为3580元。

门诊医生称，植发患者中女性比例在提高，她们一般做发际线下移植发手术，比如做美人尖可以显脸瘦，产后脱发的妈妈也会来植发。“但更多的选择日常养固，像皮肤美容一样护理头皮。”

数据来源：雍禾植发招股说明书

相较于“一锤子买卖”植发业务，低客单价且高粘性的医疗养固服务，成了雍禾医疗的第二条增长曲线，占比持续提升，截至6月30日，医疗养固服务收入2.54亿元，占比24.1%。

弗若斯特沙利文数据显示，中国的医疗养固服务市场仍处于起步阶段，预期2020年至2025年将以29.8%的复合增长率增长，到2030年市场规模达到625亿元。

上市后，雍禾医疗计划在北上广深等地建设六家综合医疗养固服务医院，并独立发展旗下品牌史云逊，建立60余家医学健发中心。

今年初，张玉曾在接受创业邦采访时透露：“植发市场份额也就占中国整个毛发市场的1％，雍禾的未来应该着眼于毛发全产业链上。”从植发到养固，雍禾还补齐了“假发”一环，已收购哈发达假发品牌，以打造“一站式毛发医疗服务”。

下沉市场也成为雍禾医疗的目标。目前，其在全国52个城市经营53家医疗机构，以一二线城市为主。接下来，雍禾医疗计划在二线及低线城市新建约50家植发医疗机构。

不止雍禾医疗，新生植发和碧莲盛均表示已在布局上市。另据企查查，近一年植发企业的注册量有30多家，越来越多的植发机构进入市场。

上市之后的雍禾医疗，还能讲出怎样的故事？

编辑 王诗琪