本文深剖物流行业定价策略，全文预计15分钟，希望您阅读愉快。

1、why：为什么要做定价

2、how：如何做定价

3、how good：如何做好定价

01

为什么要做定价？

关于定价，当前传统物流领域有一个观点：价格是机密，不能让竞品知道。所以很多企业会尽可能把价格对内而不对外。

这里导致行业问题就是：发一车从深圳到北京的货，全行业没人确切地知道价格应该定多少。很多从业人员会说，影响大货车的价格因素太多，如线路里程、货物重量、季节性、供需关系、是否返程等，所以价格难以确定。

那么是真的定不了吗？从常识出发，租房市场价格影响因素更多，但至少标价是有的。比物流行业更难定价的行业都能定出价格，为什么物流行业定不出来？

从交易角度，商品没有统一定价会导致消费者心中没有价格，较难下购买决策，成交率会天然低。矿泉水之前定价也是各种都有，但农夫山泉定价2元后，矿泉水大部分就是2元了。

没有价格标准的行业，行业整体规模可以很大，但单个头部企业的规模难以上去，市场极其分散，这也是行业不成熟的表现。

所以若物流行业头部平台开始做定价，价格慢慢有了标准，那么市场的马太效应会加大。无论有多少理由说价格多么难定，从常识出发，只要是商品，价格就可以定出来。

当货主与司机能接受头部平台的定价，不管价格对不对合理不合理，那么头部平台的定价就成了标准，成为“正确的”价格。所谓世界上本没有路，走的人多了，就成了路。

如果其它平台不跟着做定价，在原有模式下发力再多做得再好，也有被消费者抛弃的风险。

02

如何做定价？

思路一：基于成本定价

成本定价的精髓在于单公里定价（基于成本）。影响单公里成本的因素如下：

定价公式即可为：价格=固定用车成本*（120%~150%）+额外服务费

公式有了，但细化各项的取值是受很多因素影响，针对不同因素取多少值就是一个技术活儿了。影响因素如下：

思路二：基于历史成交价格定价

此思路最简单粗暴，以历史推测未来。只要平台历史成交单量足够，那么定价就能用价格模型跑出来。

小河是一直不太喜欢用过去预测未来，因为社会与市场是变化的，脱离业务本身用数字去预测和炒股只看K线图是一个逻辑。

当然此思路是最为落地，最能实现定价的。

思路三：基于竞品的价格做定价，懂得都懂，就不展开细说了。

以上三种思路在落地时，会结合起来使用。

03

怎么把定价做好？

基于行业现实，想要把定价做好，最靠谱的还是基于线路的定价。不同线路各成本因子的值大小不一，需不断测算得出合理值。

可以先把平台热门线路定价做好，一般热门线路的订单占比平台能达到50%以上，只要能保证热门线路价格是准的，那么价格体系离成功不远了。

定价成功的标准是看线路订单的成交率是否提升，对于成交率低的线路订单需辅助以调研形式摸清价格。

同时注意，价格并不是越低越好。价格的本质是保护货主，同时也在保护司机，整个货运行业因为返程单导致运价越来越低是事实，但是总会到一个极限是低不下去的。

不妨把运价定义为包含来回的价格，把单纯的返程单识别出来，用另外一套的逻辑去做返程单的价格更优。

一个残酷的事实是，目前完成定价体系的物流平台，其价格准确率不算高，只有50%上下。

小河的观点是，有定价比没定价好，哪怕没那么准确，那也比没有价格好，比没有价格成交率高。且不会出现各种因价格不透明导致的黄牛倒货卖货乱象。

最后，也期待下货运行业价格透明的日子尽快到来，让行业的效率提高一些。